【書評】臆病猫の文章教室【川上徹也】【相手の気持ちをそっと変える方法】

Jinnsei

どうも、むるです。

今回は、

川上徹也さんの”臆病猫の文章教室”

を紹介していきます。

✔本書を読むことで得られること
強引な主張をすることなく、相手から『YES』を引き出し、

相手にしてほしい選択を、相手が勝手にしてくれる。

そんな力を手に入れられます。

また、それがあなたの最大の武器になります。

本書の文章形態

・横書き

・事例1つに対して解決策が書いてあり、それが2〜3ページくらいの中でまとめられていて、スキマ時間に読みやすい。

・とことん気弱な人の悩みに添った1冊。

本が苦手な方でも読みやすい設計になっています。

僕が実際にこの本を読んで良いと感じた部分を一部抜き出しました。

気になる方は、よかったらどうぞ。

抜き出しだけでもある程度学びが得られると思いますが、ほんの一部ですのでもっと様々な手法を知りたい方は実際に読んでみる事をおすすめします。

学びポイント(抜き出し)

ゴリ押しせずに主張を伝える

あなた
不安で企画書にあれもこれも積み込みたい

不安なので企画書にはアピールポイントを、いくつもいくつも詰め込みたいです。全部書いてもいいですか?

結論

選りすぐりの3つに絞る。

対策

「3つの魔力効果」を使えば読む人を引きつける企画書が書ける。

実験

カリフォルニア大学ロサンゼルス校のスザンヌ・シュウ准教授らは、生活者に最もポジティブな印象を持ってもらえる、アピールポイントの数はいくつか、実験を行いました。

実験の参加者は商品の広告文を読むように求められ、この広告には、アピールポイントが1つしかないものから、最大6つあるものまで6種類用意しました。

「シャンプー」:「髪を綺麗にし、強く、健康に、柔らかく、輝きを増し、豊かにする」

1つだけの場合、上記の1つだけがアピールされる形です。

実験の結果

実験の結果、アピールポイント3つまでは、数に比例してポジティブな評価が上がり、4つ以上になると逆に下がっていく。

理由として、4つ以上になると、疑いの心が芽生えるため。

ポイント
3つは人を惹きつけるが、4つは警戒されるので選りすぐりの3つに絞ってまとめよう。

あなた
アピールしたいけどアピール出来ない

転職の面接で自己アピールしたいけど、これといった実績もないし履歴書に書くことがない…

結論

「根拠」に基づいた「将来性」を主張する。

対策

「将来性過大評価」を使えばあなたの可能性は評価される。

実験

スタンフォード大学のトーマラ博士らの実験で、人が他人を評価する時、「実績」と「将来性」ではどちらを重要視するかを調べました。

条件
・大企業に応募してきた。

・学歴等は同じ被験者。

・外見関係なく、2〜5年の活躍を視野に入れるものとする。

A:関連分野で実務経験2年あり。リーダーシップ達成度テスト、92点。

B:関連分野で実務経験なし。リーダーシップ将来度テスト、92点。

実験の結果

普通、この条件であれば、実務経験のあるAさんだと思いますが、この研究結果は逆でした。大企業の評価者は、意外にも「実績」より「将来性」を重視した人が多かったという結果に。

・実績がないうちは将来性をアピールする。

ただし、根拠がとなるような情報があるかないかで期待度はおおきく変わる。

上記の研究でも、リーダーシップの将来度の評価が高いからが故に、Bさんの期待値が高まったということ。

ポイント
面接では、「根拠」に基づいた「将来性」を主張しよう。

売れないものを売る

あなた
「買って買って」とアピール出来ない

ほんとは買ってほしいけど、面と向かって「買ってほしい」と言えません。

結論

相手に「選択の自由」を与える。

対策

BUY YOU ARE FREE(BYAF)法を使えば、買ってと言わずに買ってもらえる。

面と向かって「買って」と言わなくても、相手が自然と買いたくなる、一言があります。
それは商品紹介の後に、ある一言を加えるというものです。

実験

フランス・ブルターニュ南大学のニコラス・ゲーガンらの実験によって実証されました。

ショッピングモールで寄付を求める実験を行いました。

実験の結果

普通に声かけをしたグループに、寄付をしてくれた人の割合は10%に過ぎませんでした。

しかし、「寄付するのもしないのもあなたの自由です」という言葉を加えたグループでは、47.5%もの人が寄付をしました。つまり、5倍近くになったということです。

ポイント
人は「選択の自由」を与えられると協力的になる。

理由として、「自立性(自分の行動を自分でコントロールしたい性質)」によるものからきます。


あなた
弱点があるとものを売れない

いい商品なんですけど、弱点があるんです。でも、正直に伝えたら売れなさそうです。

結論

短所を長所と関連付ける。

対策

「弱点関連付け法」を使えば、弱みがセールスポイントになる。

エピソード
1970年代、老舗ケチャップメーカー「ハインツ」は危機に瀕していました。なぜなら当時、ハインツのケチャップは容器がガラス瓶だったため、ケチャップが容器から中々出てこないという弱点がありました。他社はその弱点を攻めてきて、シェアは急落。

しかし、ハインツは1行のキャチコピーで見事立ち直ることができました。

そのキャッチコピーとは何だったのでしょうか?

・キャッチコピー:「ハインツのケチャップは美味しさが濃いので、瓶から中々出てきません。」というコピーで広告キャンペーンを打った。

ポイント
短所は長所と関連付けて訴えるとプラスの効果が高く、長所がより際立つ。

あなた
競合がいると全く売れない

競合と戦って自社の商品を売るなんて僕には出来ません…

結論

お客さんの本当の欲求をつかんだコンセプトを見つけ、それを的確な言葉に変えれば突然売れ出す。

対策

ファブリーズを参考にする。

最初、ファブリーズは「悪臭を消し去る」コンセプトで売り出していたが、全然売れなかった。

買ってくれた人たちの家に訪れ、調査を行った結果、ある主婦の「掃除後のご褒美代わりに使う」の一言から消費者が「本当に求めているもの」がわかった。

単に「悪臭を消すだけ」の商品から「ご褒美代わりのいい匂いがする」商品に生まれ変わり、そこから爆発的に売れるようになったそうです。

コピーも「嫌な匂いを取り除こう」から「生活の匂いを一新します」に変えられました。

ポイント
まずは、お客の本当の欲求を洗い出し、モノは変えずにキャッチコピーを変えたら一気に売れだすかも?

あなた
断られるとひるんでしまう

頑張って売り込んでも「なにそれ」「うちには関係ない」と言われひるんでしまう。

結論

潜在顧客にニーズをもたせるためには、想像させる。

対策

「想像してください効果」を使えば自分に関係のある商品だと思ってもらえる。

潜在顧客にその人自身がその商品やサービスを手に入れた時の姿を想像してもらう方法が一番良い。

それを「想像してください効果」といいます。

実験

社会心理学者、チャルディーニがこの効果の有効性を証明した実験があります。

ケーブルTVによるアンケート調査という名目で、ケーブルTV加入に向けた手紙を渡すというものでした。

その際に2パターンの手紙の書き方を用意しました。

1つ目:ケーブルTVは加入者に幅広いエンターテイメントと情報サービスを提供します。(以下略)

2つ目:少しだけ想像してください。ケーブルTVはあなたにどれだけ幅広いエンターテイメントと情報サービスを提供するかを。(以下略)

実験の結果

1つ目:加入率19.5%

2つ目:加入率47.4%

この結果からケーブルTVに加入した後の生活をリアルに想像出来た事により、このサービスが「自分に関係あるサービスだ」と認識できた結果です。

ポイント
潜在顧客にニーズをもたせるためには、想像させることを心がけよう。

相手に伝わる文章を書く

あなた
最後まで読んでもらえない

いつも文章を最後まで読んでもらえません。なにが悪いのでしょうか?

結論

文章を謎解き仕立てで構成しよう。

対策

「謎掛け効果」を使えば、文章を最後まで読んでもらえる。

これもまた社会心理学者チャルディーニの話です。文章の冒頭で読者に疑問をもたせることで、その疑問点を解決したいために、続きを読みたくさせる方法です。

チャルディーニがヒントを得た、ある天文学者が書いた本にはこんなことが書かれていました。

太陽系の中で、おそらく最も壮観な特徴を持つ土星の輪について我々は説明できるだろうか?このようなものは存在しない。土星の輪は一体何で出来ているのだろう?この問題にたいして…(以下略)

ポイント
冒頭に謎を作り、ミステリー仕立てで文章を構成していく事により、読者に謎を解明したいという気持ちを募らせよう。

もめずに意見を変えさせる

あなた
値段は交渉で押し切られる

値段交渉の場面でいつも押し切られてしまいます。相手ともめずに交渉する方法ってないでしょうか?

結論

値下げする代わりに、1つお願いをする。

対策

「お願いプラス効果」を使えばいい交渉結果が生まれる。

ジョージタウン大学のサイモン・J・ブランチャード准教授らは、価格交渉の場面で、金額で妥協案を示す代わりに「新しいお願い」をする事が、交渉にプラスの結果を生み出す事を実証しました。

実験

売り手1:値引きの価格だけ提案する。

売り手2:値引きの提案と共に新しいお願いをする。

結果はどうだったと思いますか?

普通だったら、売り手1の方が受け入れられやすいはずなのにこの実験では不思議な結果が出ました。

実験の結果

買い手が取引に応じた割合

売り手1:40%

売り手2:62.4%

買い手側の心理としては「新たな条件が加えられるくらいだから、相手もかなり頑張ってくれている」と思うわけです。

ポイント
交渉の場面では、妥協する代わりに新しいお願いを付け加えよう。